Criza COVID a fost si continua sa fie una de perceptie. Criza mondiala declansata de o pandemie globala nu a venit nici dintr-o prabusire a sistemului financiar global (cum a fost in 2009), nu a fost nici o criza de crestere (una dintre acele crize ciclice cu care abia de ne-am obisnuit si incep deja sa fie atipice) si nici o criza determinata de absenta unor materii, forta de munca sau de oportunitati. COVID a declansat o criza pentru ca perceptia noastra s-a setat pe ideea de criza.
Ce s-a schimbat peste noapte? In primul rand valorile clientului final. Apoi a venit incapacitatea managementului din companii de a-si adapta rapid value proposition si modelul de business la aceasta realitate. In cele din urma, vin pierderile care apar din acest motiv si care au inceput deja sa scoata companii (mici si mari dar mai ales mici) din piata. Apoi apare somajul in crestere. Si , in final, vorbim acum de o presiune extrem de ridicata pe sistemele financiare care trebuie acum sa sustina pierderile suferite de economie.
In low-touch economy valorile clientului se modifica
Poti trai foarte bine ca business in low-touch economy cu conditia sa faci efortul de a-ti adapta value proposition la valorile clientului.
Clientul nu va renunta sa cumpere nici produse, nici sa mearga in vacanta, nici sa socializeze. Dar o va face ALTFEL.
Companiile care nu isi pot adapta value proposition si modelul de business la noile cerinte ale clientului, vor muri (daca nu au facut-o deja). Pentru asta trebuie sa afle CUM ALTFEL vrea clientul acele produse sau servicii.
In ultimele 4-5 luni am fost martorii unor schimbari de modele de business extraordinare (aproape toate sustinute de tehnologie). Si acestea au generat cresteri consistente pentru ca, repet, clientii NU renunta sa cumpere ci vor doar sa aiba ALTFEL de experienta de cumparare. Asadar, avem nevoie sa fim atenti la clienti asa cum nu am facut-o niciodata!
In low-touch economy castigatorii sunt cei care nu se vaita cu VUCA
Ideea ca mediul in care facem business este VUCA este fals si este doar o fraza sforaitoare. De fapt totul a fost foarte predctibil. Pana la urma nu e nnici razboi si nici razboi rece sau razboi economic (sa nu uitam de unde vine VUCA). Este o pandemie globala cu consecinte destul de bine predictibile pe termen lung.
Si majoritatea managerilor si liderilor seriosi nu au luat-o pe VUCA in brate (si nici ideea de ”resillience”) si au stiut ce au de facut: 1. focus pe re-evaluarea nevoilor clientilor, 2. pivotarea modelului de business pentru adaptarea la situatia asta pentru 18-24 de luni, 3. marketing si repozitionare.
Cei care au facut acest lucru au castigat. Fara exceptie. Cei care au asteptat sa vada ”ce se va mai intampla”, acum pierd.
Asadar, aceasta criza a aratat ca o hartie de turnesol care sunt managerii si liderii autentici, cei care au stiut ce au de facut. Si de la ei putem avea o lectie reala de leasership in ultimele luni.
In low-touch economy marketing-ul devine cea mai importanta operatiune de business
Tocmai pentru ca e vorba de perceptiile clientului, tocmai pentru ca e vorba de repozitionare, de re-descoperirea unei value proposition autentice si care sa conteze pentru client, in aceste vremuri a face marketing bine este mai important decat orice.
Acum cerintele de marketing stabilesc parametrii de productie, stocurile, modelul de livrare, politicile financiare etc.
COVID este o criza generata de perceptii individuale (care altereaza valori individuale si care apoi, la randul lor, modifica atituidini si comportamentele clientului). Si marketingul este singura arma cu care o companie poate lupta si castiga cu acest shif radical de valori si atitudini la client. Tocmai pentru ca vorbim de low-touch economy, trebuie sa practicam un autentic high-touch business.
Așadar ce e de facut?
1. Urmareste perceptia clientului fata de serviciul / produsele tale
2. Ajusteaza-ti imediat value proposition pentru a te adapta acestor cerinte
3. Schimba-ti modelul de business daca cel curent nu se potriveste cu cerinta clientului
4. Fa marketing asa cum nu ai facut niciodata!
5. Inoveaza (cauta solutii de a oferi noi experiente de produs/serviciu clientului tau)
Si inca o recomandare sincera: incepeti totul cu gasirea unor manageri si lideri autentici care sa poata face cele de mai sus posibile.
Este low-touch economy insa este, in acelasi timp, un moment de high-touch strategy pentru noi toti!