Ce este o strategie de afaceri?
Strategia de afaceri încă mai este definită, în foarte multe situații, pe paradigma anilor 70. În acea perioadă ea însemna o coordonare a resurselor și o planificare eficientă folosirii acestora pentru a se putea atinge obiectivele de afaceri cât mai bine. În mare parte strategia de afaceri însemna atunci (aproape doar) analiză, planificare și eficientizare. Acest lucru încă transpare azi într-un curs obișnuit de strategie de business.
Numai că azi lucrurile nu mai stau așa. În anii 2020, afacerile sunt cu totul diferite față de cele din anii 50. Ciclurile de business sunt exponențial mai rapide. Nivelul de incertitudine și de risc, incomparabil mai ridicat.
De asemenea, față de anii 70, acum nu mai avem timp. Tehnologia, digitalizarea au făcut ca acum deciziile să trebuiască să fie luate extrem de rapid. Pur și simplu nu mai ai timp și nici resursele necesare ca să faci azi o strategie de business pe modelul celei care se făcea acum 50 de ani. Iar odată cu dezvoltarea mediului online (inclusiv social media), întregul marketing al anilor 70 a devenit complet depășit azi iar vânzările și relațiile cu clienții sunt, de asemenea, complet schimbate.
Practic, o afacere din 1970 nu mai seamănă aproape deloc cu o afacere din 2020. Iar o strategie de afaceri în 2020 nu mai seamănă deloc cu una de acum 40 de ani.
În anii 70 planificarea strategică însemna aproape totul
În anii 70 a face strategie însemna a avea timpul, resursele și capacitatea necesară de a analiza piața în detaliu, de a identifica trenduri și de a prevedea cu cât mai multă exactitate ceea ce se va întâmpla peste o anumită perioadă de timp. Strategia însemna atunci efort de analiză iar o strategie bună era cea care genera predicții adevărate.
Acest lucru era posibil atunci pentru că, cel puțin în anumite limite, se puteau defini trenduri pe o perioadă relativ mare de timp (ani) iar companiile chiar se puteau pregăti, cu un grad suficient de certitudine pentru o situație din piață care putea apărea peste 1 an.
Atunci strategia însemna capacitatea de a prezice corect viitorul. Dacă analiza strategică era corectă iar planul strategic era implementat corect, atunci strategia trebuia să fie de succes.
Atunci strategia era apanajul aproape exclusiv al marilor companii și al marilor corporații în timp ce, pentru antreprenori sau pentru afacerile mici, ideea de a avea o strategie era complet deplasată.
În anii 2020, adaptarea rapidă și agilitatea strategică este totul
În anii 2020 ideea că putem să prezicem viitorul, chiar și viitorul apropiat, devenit o utopie. Chiar cu avansul AI (sau poate chiar datorită acestui avans tehnologic) ne este imposibil să mai putem face predicții cu un grad rezonabil de încredere pentru cum va arăta piața peste 3 sau 5 ani în diverse industrii.
De aceea, acum o strategie de afaceri a devenit altceva. Nu mai este un instrument de predicție pentru piață ci un instrumente de adaptare, de aliniere a unei organizații la schimbările impredictibile și, adesea, radicale din piață.
Anii 2020 au impus ideea că afacerile se desfășoară într-un mediu care este din ce în ce mai fluid și mai impredictibil. Afacerile ”disruptive”, cele care au schimbat din temelii în doar câțiva ani sau câțiva luni industrii consolidate de zeci sau sute de ani sunt acum din ce în ce mai frecvente.
Azi a e sigur doar faptul că știm că nimic nu mai e sigur
Atunci, dacă este așa, la ce ne va mai folosi să avem strategii de afaceri proprii în 2020?
Adevărul este că acum avem nevoie de strategie mai mult ca niciodată. Strategia a devenit cel mai important instrument prin care companiile se pot adapta la schimbare.
Strategia nu mai este despre previziunea pieței ci este despre a te adapta atât de rapid încât să poți profita cât se poate de repede de schimbările din piață.
Strategia afacerii este azi fundamental strategie de marketing, este despre cunoașterea clientului și a pieței în primul rând și apoi despre adaptarea la noile realități în permanentă schimbare din piață.
În anii 2020 reinventarea afacerilor a devenit un loc comun iar strategia de afaceri este principalul instrument prin care o firmă își antrenează capacitatea de a inova.
De ce antreprenorii au nevoie de o strategie de afaceri?
Atunci cine mai are azi nevoie de strategii de afaceri? De strategia anilor ’70, nimeni. Însă, deloc paradoxal, din ce în ce mai mulți antreprenori au nevoie de strategia anilor 2020.
Cine mai are azi nevoie de un plan de afaceri? Paradoxal, din ce în ce mai puțini antreprenori. Pentru cei care au afaceri proprii mici și medii, schimbarea poate fi mai rapidă. De aceea, planul de afaceri poate fi adesea piedică în agilitatea companiei.
Însă au nevoie de planuri de afaceri companiile mai mari. Acestea nu mai pot construi strategii cu bătaie lungă dar nici nu își pot permite să fie la fel de agile ca antreprenorii. De aceea ei preferă să aloce timp doar dezvoltării planului de afaceri, mai simplu, mai adaptabil, cu metodologii moderne. Dar le folosesc.
Dacă au nevoie de ceva azi, antreprenorii au nevoie de strategii de afaceri care să le permită să își facă business-urile mai agile, mai ușor adaptabile la schimbare și mai capabile de a fructifica rapid oportunități.
Cu toate acestea, foarte mulți antreprenori sunt încă legați de un plan de afaceri, de un model de strategie specifice paradigmei anilor ’70.
Ce (mai) este antreprenoriatul în România?
Antreprenorul nu este un om de afaceri. Un om de afaceri va fi întotdeauna motivat de profit, de creșterea puterii sale de investiție. În antreprenoriat este vorba de altceva: acolo va fi motivat de a crea ceva, de a-și urmări un vis sau un proiect anume. Omul de afaceri își măsoară succesul în termeni financiari. Antreprenorul își evaluează succesul în termeni de realizare de proiecte.
De aceea este adevărat că adesea, antreprenori de succes devin oameni de afaceri abili. Însă reciproca nu este valabilă: oamenii de afaceri rareori renunță la motivația financiară pentru a se dedica realizării unui anumit proiect.
Antreprenoriatul în România este încă la un nivel scăzut
În România, dacă vorbim despre antreprenoriat, vorbim în egală măsură și de un nivel de educare scăzut dar și de o mulțime de mituri și de idei preconcepute.
În primul rând cei care sunt deja în antreprenoriat azi în România sunt mai puțin pregătiți cu strategii eficiente de business. E vorba de un decalaj și istoric dar și de experiență de antreprenoriat între noi și restul țărilor din Europa de Est. Adică avem de învățat mai mult despre antreprenoriat decât oamenii de afaceri din alte țări.
Doar ca exemplu ilustrativ, în industria software-ului pentru managementul afacerilor mici și mijlocii, piața de la noi, deși de trei ori mai mare ca volum de afaceri, este de trei ori mai mică în termeni de investiții și de valoare de piață decât Ungaria, de exemplu.
Antreprenoriatul la noi încă este plin de mituri și preconcepții
Apoi mai este vorba de un set de mituri pe care încă le avem despre antreprenoriat. De exemplu, încă la noi ideea de antreprenoriat este mai mult despre a fi șeful propriu, de a ”scăpa de serviciul de la 9 la 5” etc. În loc să vorbim despre strategii de marketing, de un management bazat pe inovare, de idei aplicate în piață, noi ne concentrăm pe ideea de a face antreprenoriat pentru ”a scăpa de șefii de la serviciu”.
Nu facem marketing în schimb știm când ceva ”nu merge” în piață
Un alt mit este cel legat de succesul în antreprenoriat. Vorbim foarte mult de strategii de supraviețuire și foarte puțin de strategii de creștere accentuată de business. Vorbim despre cum să ”rezistăm” în piață și nu despre cum să creștem agresiv. Suntem concentrați mai mult pe ”a nu cheltui” și nu pe ”a investi”.
De asemenea, vorbim foarte puțin de strategii de marketing eficiente și despre vânzări. În schimb ideea de antreprenoriat este încă asociată la noi cu afaceri care ”merg” sau care ”nu merg”. Cunosc mulți oameni de business care au experiență de zeci de ani în antreprenoriat dar care încă nu au încredere să investească într-o campanie de marketing pe facebook de exemplu. Pentru ei, lansarea unui produs sau un serviciu nu e o provocare de marketing ci e ceva care ”merge” sau nu.
Pentru antreprenorii noștri încă există ideea că ”dacă firma e mea, atunci banii firmei sunt banii mei”
La fel, privit din afară, atunci când se vorbește despre afaceri, există ideea generală că lumea antreprenorilor este o lume a independenței totale (dacă ești antreprenor faci ce vrei, nu?) și a accesului facil la bani. Îmi amintesc ce îmi spunea un antreprenor cu experiență că încă se confruntă cu clienți care consideră care banii firmei sunt banii lor. Își iau mașini de lux dar nu își plătesc furnizorii. Își plătesc vacanțe din bugetul firmei dar nu investesc în training-ul angajaților.
Și acestea sunt doar câteva exemple care nu ne ajută deloc în crearea unei strategii antreprenoriale eficiente.
Nu vorbim despre o strategie de afaceri de creștere agresivă și nici de inovație în antreprenoriat
Un curs de antreprenoriat mediu azi în România nu vorbește aproape deloc despre strategii de creștere și nici despre inovație de business. În schimb avem zeci de pagini cu teorii ale afacerii (cele mai multe pe paradigma anilor 70) care nu folosesc aproape nimănui azi.
Aplicarea strategiei de marketing, de dezvoltare a unei afaceri trebuie să fie mai importantă azi într-un curs de antreprenoriat decât explicarea unor concepte de business (și acelea, adesea vechi și incorect aplicate). Avem nevoie azi de un curs de afaceri în care să vorbim nu doar de ”comunicare” ci și de tehnici concrete și actuale de promovare, de valori, de a învăța cum să ai idei și cum să le pui în practică.
Spre exemplu, vorbim la modul general de concepte marketing însă majoritatea antreprenorilor nu au încă idee despre cum se face un profil de client și confundă ce cred ei personal cu ce se întâmplă în piață. Sau vorbim despre afaceri dar nu vorbim despre cum să construim echipe care să ne susțină dezvoltarea unei afaceri. La fiecare pas dai de un curs de antreprenoriat sau de management însă nu găsești programe de dezvoltare de leadership și de productivitate a echipelor.
Așadar, avem nevoie de strategii de re-educare în business înainte de a putea să implementăm eficient strategii de dezvoltare pentru afaceri.
De ce antreprenorii nu aplică în propriile firme ce învață la un curs de strategie a afacerii?
Un suport de curs care nu mai este adaptat la realitățile de azi îl va îndepărta pe orice antreprenor de ideea de strategie. El pur și simplu nu vede cum poate face antreprenoriat de succes cu metodologii și principii pe care nu le vede aplicabile azi într-o afacere obișnuită.
Din păcate, cursurile de strategii de afaceri care sunt azi disponibile în România sunt, majoritatea, tributare pardigmei anilor 70.
Așadar antreprenorii nu aplică ceea ce au învățat la un curs despre strategii business sau despre domeniul antreprenorial fie pentru că: a) nu pot aplica nimic în realitatea de azi pentru că acel curs este despre o afacere teoretică, așa cum era în cărțile anilor 70 sau pentru că b) nu au modele de lucru, nu află din curs cum se pot aplica strategii concrete cu succes în afaceri antreprenoriale.
De cel mai multe ori, un curs despre strategie de afaceri nu este relevant azi pentru un antreprenor
După ce parcurge un curs de business, un antreprenor se întoarce în propria sa afacere de cele mai multe ori cu ideea că ”da, a fost interesant ce am învățat dar nu se poate aplica la mine”. Sau că ”da, în teorie merge însă nu e chiar așa în realitate”
Adevărul este că în acel curs despre afaceri s-au explicat concepte de marketing de exemplu și poate s-au oferit și exemple motivaționale de afaceri în acest sens. Probabil un antreprenor care a participat la acel curs a aflat despre niște strategii interesante pe care le-au aplicat Steve Jobs sau Uber sau a aflat despre o mișcare îndrăzneață a Apple sau a lui Elon Musk.
Dar aceste povești nu îl ajută pe antreprenorul din Vaslui de exemplu să aibă mai mult succes. Aceasta pentru că este un curs despre afaceri și nu un curs pentru afacerea lui.
Cursurile pentru antreprenori sunt explicative dar nu și acționabile
Dar mai sunt și traineri care fac cursuri aplicate și în care dau exemple concrete despre cum poate fi o afacere reală în lumea reală de azi din România. Însă în aceste cursuri, un antreprenor are o altă dificultate: nu înțelege cum să procedeze și el, concret, pentru a face afaceri la fel de bine ca antreprenorul care e dat ca exemplu.
Avem cursuri în care vorbim unui antreprenor despre faptul că trebuie să fie customer centric și nu product centric, îi arătăm cum a procedat firma X din România, care și-a modificat strategia de portofoliu de produs și care astfel a reușit să își crească veniturile.
Dar înțelege de aici antreprenorul nostru ce are de făcut pas cu pas? Știe oare el, după ce se întoarce în biroul său, care este prima acțiune concretă pe care o are de făcut pentru a avea și el o afacere mai profitabilă?
Adevărul este că nu, nu știe ce are de făcut. Înțelege ideea însă nu știe să o aplice.
Asta pentru că la un curs despre afaceri obișnuit nu se fac exerciții, nu se aplică concret strategiile discutate. Vorbim despre cum se face un buget? Păi ar trebui să îl și facem. Vorbim despre ce înseamnă profil de client? Păi ar trebui să facem împreună un profil de client și să dăm antreprenorilor participanți la curs ”teme” de făcut pas cu pas cu echipele lor pentru a realiza concret un profil de client.
Un curs de strategie de afaceri pentru antreprenori trebuie să fie relevant și acționabil
Un curs despre afaceri pentru antreprenori în ziua de azi trebuie să aibă cel puțin două calități: 1. să fie relevant (adică să fie despre ce se întâmplă în realitate, în ziua de azi) și 2. să implice exerciții concrete și aplicarea individuală, la nivel de afacere individuală, a celor discutate.
Un curs de afaceri pentru antreprenori ar trebui să fie mai mult ateliere de lucru pe echipe în care să se testeze și să se exerseze metodologii cheie de business actuale. Exercițiu mai mult decât teorie, exemple reale și concrete mai mult decât strategii celebre din cărți de business ale unor best seller authors.
Ce avem nevoie să fie cursurile aplicate de strategie pentru antreprenori?
A aplica strategia de afaceri pentru antreprenori înseamnă a le oferi nu cunoștințe și teorii (pe care azi pe le poți găsi cu ușurință în mediul digital) ci a le oferi resurse, idei și exemple despre cum pot gândi strategic azi. A vorbi despre management strategic aplicat pentru antreprenori azi înseamnă că trebuie să le oferi exemple concrete, bune practici și ocazia de a exersa concret, cu echipele lor, aplicarea acestor concepte.
Un curs de strategii de afaceri pentru antreprenori are nevoie să se focuseze pe concepte cheie de business, nu pe domenii întregi
De exemplu, ideea unui curs de strategii de marketing pentru antreprenori mi se pare inutil. E prea general, e un domeniul prea larg, e prea mult de spus și prea puțin timp pentru a face ceva concret. Într-un cuvânt, nu e acționabil.
În schimb, de exemplu, aș face un curs despre cum să se implementeze un profil de client ca metodologie de strategie de marketing într-o companie. Adevărul este că chiar am făcut acest curs 🙂
Aici vorbim nu despre teorie (în 10 minute am spus tot) ci despre cum să aplicăm această teorie. Aici facem exerciții cu propriile echipe și discutăm ce profil de client a rezultat, verificăm rezultate, îmbunătățim modele.
Un curs de strategie de afaceri pentru antreprenori nu trebuie să fie doar pentru antreprenori ci și pentru echipele lor
Degeaba aduni 20 de antreprenori într-o sală pentru a le face o expunere despre cum să facă strategii de afacere excepționale dacă nu le și arăți efectiv cum o pot face. Și, mergând mai departe, este la fel de inutil și acest pas dacă nu le implici în proces și echipele cu care lucrează în propriile afaceri.
O strategie de afacere este un joc de echipă, nu un plan individual. Dacă oamenii cred în strategia unui antreprenor, o vor pune în practică. Dar ca să creadă trebuie să o înțeleagă. Și pentru asta trebuie să fie incluși încă de la început în toate etapele de dezvoltare a strategiei.
Așadar, un curs de strategie de afaceri pentru antreprenori fără să fie incluse cumva și echipele din afacerile pe care le conduc cred că este o pierdere de timp.
Un curs aplicat de strategie de afaceri pentru antreprenori trebuie să aibă un rezultat concret
Strategia înseamnă acțiune. Înseamnă să faci efectiv lucruri. Iar antreprenorii sunt, prin definiție, oameni care acționează. De aceea, un curs de strategie de afaceri nu poate avea impact real dacă nu are un rezultat real.
Cursul este despre cum să faci o strategie de social media? Foarte bine. La finalul lui ar trebui ca fiecare antreprenor să poată să aibă gata măcar un draft de plan de acțiune pentru strategia sa proprie de social media.
Cursul este despre cum să faci value proposition? Atunci ar trebui ca la final, fiecare antreprenor să aibă măcar o variantă de lucru pentru propria sa value proposition aplicată produsului/serviciului său în propria afacere.
Un curs aplicat de strategie pentru antreprenori este o experiență de gândire critică și acțiune agilă
Un curs de strategie pentru antreprenori nu trebuie să fie despre a învăța concepte și modele de business sau despre a aplica ”corect” nu știu ce ”legi de business”. Este în primul rând despre a experimenta gândirea critică și acțiunea agilă.
La finalul unui curs de acest tip antreprenorii au nevoie să știe mai multe despre business-ul propriu nu despre afaceri în general, au nevoie să aibă mai mult insight-uri despre propria afacere, nu despre modelul de business inovativ al Airbnb.
De asemenea, au nevoie de a înțelege cum să acționeze mai eficient și cum să alinieze acțiunile lor la strategia pe care o dezvoltă.
Acestea sunt cele mai importante criterii pe care cred că trebuie să le aibă un curs de strategie de afaceri pentru antreprenori azi în România. Dacă reușim să bifăm măcar un criteriu, atunci cred că am făcut ceva bun pentru antreprenoriatul din România.