Nu am să spun aici ce este un model de business și nici nu voi intra în descrierea vreunei teorii explicative (Google și câteva cărți bune fac aici o treabă mai bună decât orice articol de-al meu).
Pentru tipul de modelare de business cu care eu lucrez deja de peste 4 ani (business model canvas al lui Alexander Osterwalder pe care îl puteți aici), întrebarea la care vreau să ofer un răspuns prin acest articol este legată de utilitatea lui.
Toată lumea vorbește de modele de business însă întrebarea este: până la urmă la ce îmi folosește? Ce beneficiu concret îmi aduce mie ca manager sau afacerii mele dacă am un astfel de instrument de business?
Și sunt trei lucruri care mă interesează aici:
- Cum funcționează un model de business? Cum să îl înțeleg?
- Ce greșeli frecvente facem atunci când lucrăm la un business model?
- Ce beneficii concrete am de pe urma unui business model definit corect?
Ideea unei afaceri e modelul ei
Cum funcționează deci un model de business pentru afacere? Cum să îl înțeleg? Ce este el pentru afacerea mea?
Este dacă vreți o dezvoltare mai detaliată a ceea ce numim frecvent ”idee de afacere”.
Spunem că avem ”idei de afaceri” în momentul în care reușim cumva să dăm un răspuns la întrebarea: ”cum să livrez cel mai eficient clientului X un produs/serviciu Z cu valoarea T”.
Ideile de afaceri de obicei se centrează pe ”produsul/serviciul T”. Avem adesea idei de produse sau servicii care ”ar merge” la ”clientul X” (adică clientul și-l dorește) dacă l-aș vinde la ”prețul T”. Și acest lucru ”ar merge” pentru că am găsit o soluție de a produce/livra acest produs altfel decât restul pieței sau de a livra alt produs/serviciu față de restul pieței.
Foarte mulți antreprenori au nevoie doar de o ”idee de afaceri” pentru a lansa un business. Însă antreprenorii mai experimentați au învățat că ”ideile de afaceri” trebuie testate.
Și primul test al ideii de afaceri este de a o pune într-un business model, de a testa ”logica” respectivei afaceri și de a vedea, în diverse scenarii bazate pe respectivul business model, dacă afacerea ”se susține”, dacă poate genera într-adevăr valoare și dacă are șanse de reușită.
Modelul de business este ”logica„ unei afaceri
Mie îmi place să spun că un model de business este logica unei afaceri: este ceea îi dă coerență și stabilitate și ceea ce constituie și modelul său de creștere.
- Cum face o afacere bani?
- Ce valoare în plus aduce la client și cum convertește această valoare în creștere pentru business, pentru angajații și pentru ownerii afacerii?
- În ce procese și în ce resurse trebuie să investesc pentru a genera rapid valoare maximă pentru clientul meu?
Acestea sunt doar câteva dintre întrebările care determină modelul de business pentru afacerea ta.
Logica unei afaceri începe cu clientul și se termină cu afacerea în sine
Logica unei afaceri începe întotdeauna cu finalul: ce valoare trebuie să livrez la client?
Și apoi, înapoi pe firul logic:
- Unde găsesc clienții care apreciază valoarea pe care eu o livrez?
- Cum fac vânzarea către ei?
- Cum îi mențin loiali?
- De ce resurse și procese cheie am nevoie ca să livrez această valoare către client la nivel maxim (calitativ și cantitativ)?
- De ce fel de parteneri am nevoie care să mă ajute să generez această valoare către client?
Un business model pleacă de la client (de la definirea lui, ca profil de client), și se întoarce apoi la produs / serviciu. Dacă reușim să aliniem nevoile clientului cu specificațiile produsului / serviciului, atunci putem să începem să lucrăm la un business model care să ne aducă cu adevărat rezultate.
Ce greșeli frecvente facem în realizarea unui model de business?
Lucrez pe modele de business (business model canvas) de peste 4 ani, cu peste 30 de firme, mari sau mici. Fără nici o excepție, modelul de afaceri al celor cu care am lucrat a fost, la început, cel puțin simplist definit sau chiar greșit de-a binelea.
Și acest lucru se vedea foarte clar pentru că, cu un business model incorect sau incomplet, nu poți face nimic. Este pur și simplu inutil afacerii tale.
Reacțiile din prima sesiune de lucru cu clienții mei erau cam la fel: ”am făcut modelul de business; e aici; dar nu îmi folosește la nimic. Ce să fac cu el?”
Însă după ce îl realizam așa cum trebuie și după ce puneam cifre concrete pe fiecare segment cheie din model, atunci lucrurile se schimbau radical. Managerii au avut ”revelații” cu privire la propria afacere, au început să o privească altfel și, cel mai important, au început să ia decizii corect, consistent și eficient și, la fel de important, au găsit o mulțime de variante de inovare a afacerii și de optimizare a acesteia.
Așadar, dacă decideți să începeți să lucrați pe un model de business, e bine să luați în considerare și recomandările de mai jos:
a. Aplicăm modelul simplist
Facem greșeala de a trata simpist un model simplu. Ne place că putem lua o diagramă și să completăm acolo câteva rânduri după care, în 15 minute să spunem că avem un model de business.
De fapt lucrurile sunt ceva mai complicate și necesită mai mult timp pentru a le face cum trebuie.
Mai mult decât atât, în realizarea unui business model ai nevoie să treci prin mai multe etape în care vei vedea că ceea ce ai definit la început trebuie schimbat sau adaptat.
Recomandare: tratează acest proiect cu atenție; alocă timp și resurse
Luați-vă timp și resurse pentru a crea modelul de business pentru un produs/serviciu. Luați-l ca un proiect de business, alocați timp pentru a citi modul în care se aplică, aduceți alături oameni din echipă pentru a veni cu un feed-back cât mai corect, alocați timp pentru prima variantă, a doua, cea aliniată la cifrele reale din piață etc.
Primul model de business îl veți face probabil (în medie) în 2-4 săptămâni (depinde de cât de complexă este piața, produsul, serviciu etc; 2-4 întâlniri cu echipa și 2 săptămâni de lucru sunt adesea suficiente pentru a crea un model de business bun). Apoi le veți realiza din ce în ce mai repede.
b. Îl aplicăm greșit
Deși pare simplu, un business model este destul de complicat de construit corect. Sunt foarte multe locuri unde se pot face greșeli care, practic, să îmi anuleze orice utilitate a acestuia. De la înțelegerea greșita a unor cerințe sau termeni de business, până la modul în care formulez răspunsurile.
Recomandarea mea este ca, măcar la primul business model, să lucrați cu un consultant sau cu cineva care deja are experiență în dezvoltarea și utilizare modelelor de business.
Dar cea mai mare (și gravă cred) eroare care se face este că 99% dintre noi credem că un model de business se aplică unei afaceri. Am citit o mulțime de articole despre modelul de business al lui Google sau Uber și, de aceea, credem că pentru fiecare firmă are doar un model de business și atât.
De fapt, pentru fiecare profil de client distinct avem nevoie de un model de business distinct. Dacă am o firmă care vinde game diferite de produse/servicii către tipuri diferite de clienți, atunci voi avea nevoie de un business model pentru fiecare gamă în parte.
Google are un model de business pentru serviciul de advertising și alt model de business pentru Google Pixel Phones. Și un altul pentru Gmail și Google Workspaces. Și altul pentru Android TV. Este adevărat că toate aceste modele de business se pot apoi prezenta sintetic într-un business model care, generic, descrie logica întregii afacerii Google. Dar pentru a ajunge la o astfel de perspectivă generală, ai nevoie să definești înainte de toate modelele de business particulare, pentru fiecare gamă de produse și servicii.
Recomandare: verifică și validează profilul de client pe care îl ai
Plecați de la profilul vostru de client. Este același, pentru toate produsele și serviciile pe care le vindeți? Atunci aveți un singur model de business care, întâmplător, este și al companiei.
Dacă aveți mai multe tipuri diferite de clienți cărora le oferiți servicii / produse diferite, probabil că aveți nevoie de modele de business diferite.
c. Facem acest model singuri
Realizarea și lucrul pe modele de business ține de management strategic. Iar strategia este un joc de echipă. Realizarea model canvas (și a oricărei tipologii de model de business) se face doar dacă vă aduceți echipa în acest proiect.
Greșeala pe care o facem frecvent este că credem că realizarea unui business model este treaba CEO-ului, a antreprenorului, a owner-ului companiei. Greșeala acestei abordări constă în faptul că, în loc să creăm un model de business real, vom crea astfel un model de business așa cum este perceput de owner-ul său.
Recomandare: Dezvoltă modelul de afacere cu echipa
Dacă vreți un model de business, aduceți-i în proiect pe managerii de vânzări și de customer support, pe cei din operațiuni, pe cei care se ocupă de marketing și, obligatoriu, pe directorul vostru financiar. Stabiliți 2 -3 întâlniri, aduceți și un consultant care vă poate facilita trecerea prin procesul de definire și de interpretare a modelului de business. Și aveți răbdare 🙂
c. Nu punem cifre pe modelul de business
În toate exemplele de model canvas pe care le veți găsi pe internet, modelul este completat cu cuvinte. Acolo nu sunt cifre. Și managerii cred că așa trebuie să arate un business model final: o înșiruire de aprecieri, idei și de concluzii ”cu liniuță”.
De fapt, toate aceste concluzii și idei nu ”se susțin” fără cifre. În business model canvas există chiar 2 zone din modelul de business care sunt special dedicate datelor (financiare). Însă datele concrete, cifrele, trebuie să existe în fiecare din zonele din modelul de business.
Recomandare: Validează modelul de business cu date
Pentru fiecare din ideile pe care le puneți în canvas model, aveți răbdarea de a le valida cu date. Pun în modelul de business că, de exemplu, principalul meu canal de vânzare este distribuția prin parteneri? Ar trebui să pun imediat lângă idee un procent și o cifră de venituri actualizată pe măcar ultimul an. Odată ce veți avea cifrele în model, veți vedea și cum acesta se schimbă (adesea, radical)
Cu ce mă ajută un business model?
Acum ajungem și la ceea ce ne interesează de fapt: cu ce mă ajută de fapt un model de business? Odată ce parcurg pașii minim necesari pentru a mă asigura că îl definesc corect și complet, ce fac cu el?
Primul și cel mai evident beneficiu va fi chiar pentru ține, ca manager / owner al afacerii: vei avea o imagine clară a ”logicii” afacerii tale. Vei ști foarte clar ”cum faci banii”, care sunt resursele tale cheie și sursele tale cheie de venituri. Practic, vei vedea în detaliu care este ”core-business-ul” tău..
Din experiența mea cu clienții, acesta este un moment de ”aha” pentru majoritatea ownerilor de afaceri. Momentul în care înțeleg ce au făcut greșit sau ce au de făcut de acum înainte. Este momentul în care totul se clarifică și înțeleg perfect ce au de făcut.
Sunt câteva beneficii clare pe care le ai ca owner al unei afaceri dacă vei lucra cu modele de business. Și dacă administrezi mai multe afaceri, vei descoperi rapid că lucrul cu modele de business va deveni obligatoriu pentru succesul tău.
a. Testezi idei de business
Un business model te ajută să testezi idei de business. Dacă o idee de afaceri nu trece testul modelări sale într-un business model, atunci nici nu are rost să te gândești la pașii următori.
Ideea de afacere este logica afacerii însă adesea sunt orbiți de ceea ce credem despre un produs, serviciu sau despre potențiali clienți și nu avem răbdarea de a analiza dacă toate aceste elemente se aliniază și duc, măcar în teorie, la un business sustenabil.
Dacă ideea ta de afaceri trece testul modelului de business (cu cifre!) cred că poți merge mai departe, către business plan și dezvoltarea ei ulterioară.
b. Crești veniturile afacerii
Un model canvas îți arată cu claritate logica întregii tale afaceri. Arată clar ce ai de făcut pentru a crește venituri, pentru a crește valoarea unui produs sau de a crește calitatea acestuia.
Odată ce este definit și validat de cifrele din piață și din propria ta afacere, un model de business te va ajuta să îți optimizezi consistent afacerea, fără să modifici substanțial portofoliul de produse, servicii, clienți, parteneri etc. Modelul de business te va ajuta să iei decizii de optimizare a afacerii și, mai ales, să le poți urmări impactul în business.
Este ca și cum, odată ce ai un plan detaliat al unui oraș, poți găsi trasee mult mai bune, eficiente, scurte etc între două puncte din acel oraș.
c. Faci strategie
Nu toate afacerile au nevoie de strategie. Însă afacerile care au crescut peste un anumit nivel și care își doresc să crească în continuare, au nevoie de un management strategic. Iar crearea unui model de business corect și complet este primul pas în acest sens.
Practic nu poți avea o strategie solidă pentru afacerea ta fără un model de business complet și concret. Deci, dacă te gândești să dezvolți și prima strategie de afaceri pentru firma ta, atunci în mod sigur ar trebui să începi acum cu modelul de business.
d. Inovezi
Singura certitudine în afaceri este că trebuie să te adaptezi, să faci schimbări. Însă decizia de a schimba, decizia a ce să schimbi, cât, cum, cu ce investiții și ce risc, este extrem de dificil de luat.
Un model de business te poate ajuta însă în acest caz pentru că îți arată care sunt deciziile care sunt riscante și care au șanse reduse de succes.
inovarea modelului de business și inovarea afacerii pe baza unui model de business bine realizat, ar trebui să fie un proces de management strategic constant, pe care ar trebui să îl ai în compania ta ca proiect periodic.
e. Iei decizii corecte
Probabil că acesta este cel mai important beneficiu pentru tine, ca manager, de a avea un business model complet și corect: te ajută să te focusezi pe ceea ce contează și să iei decizii corecte pentru afacerea ta pe termen lung.
***