O afacere de succes începe cu răspunsul la întrebarea ”cui vreau să vând?”, ”cine este clientul meu?” și abia apoi, după ce am răspunsul la această întrebare, pot să mă gândesc și ”ce să vând?”. Facem adesea greșeala de a pleca de la produs și de a descoperi apoi, poate prea târziu, că pur și simplu nu există piață pentru acesta. Marketingul ne învață că orice business de succes se construiește în jurul clientului nu în jurul unui produs.
Strategie de marketing
Strategia de marketing este despre cum să aducem clienții aproape de afacerea noastră și astfel, de a fi din ce în ce mai relevanți pentru ei. Creșterea oricărei afaceri se bazează pe clienți care văd în respectiva afacere o valoare relevantă. Este rolul marketingului de a comunica această valoare și de a atrage astfel clienții spre business.
În orice proces de strategie de business vor fi implicate cel puțin următoarele etape:
- Analiză de piață
- Definire obiective de marketing
- Realizare strategie de marketing
- Implementare campanii de marketing pilot pentru validarea și optimizarea strategiei de marketing
- Optimizare campanii de marketing
Durata: 4-6 săptămâni (dacă avem toate datele și informațiile necesare pentru a începe programul de strategie)
Rezultate:
- 1 plan de strategie de marketing (inclusiv bugete și resurse)
- 1 sesiune de training de management strategic pentru echipa de management
- 1 campanie de marketing pilot derulată pentru a testa strategia respectivă de marketing
O strategie de marketing este derivată din strategia integrată a afacerii tale
O companie are o singură strategie de afaceri din care derivă toate celelalte strategii pe departamente sau pe sectoare de activitate. Strategia integrată a afacerii stă la baza gândirii și execuției tuturor elementelor strategice din firmă.
Cu alte cuvinte, ai nevoie de a defini mai întâi o strategie integrată a afacerii, de nivel general și abia apoi să implementezi strategii operaționale (comerciale, de marketing, de dezvoltare de produse, de dezvoltare organizațională etc)
Oricât ar fi de simplă însă, o strategie de afaceri nu poate să nu integreze măcar trei elemente:
- Modelul de afaceri (business model)(cum fac bani?)
- Strategia de marketing (cui vând?)
- Strategia de portofoliu (ce vând?)
Odată ce a fost definit obiectivul cheie al afacerii și s-a realizat și prima variantă de strategie integrată, se pot realiza și alte strategii necesare.
Acestea pot fi:
- Strategii de dezvoltare organizațională (cum se adaptează organizația pentru a putea realiza obiectivele mari ale afacerii)
- Strategii financiare (cum se vor regândi fluxurile și procedurile financiare pentru a putea realiza obiectivele mari ale afacerii)
- Strategii de parteneriate (cum se vor defini prioritățile în realizarea de parteneriate pentru a putea realiza obiectivele mari ale afacerii)
- Strategii de digitalizare și de automatizare (ce soluții IT se vor implementa pentru a aduce cât mai multă productivitate în companie)
Execuția strategiei pentru afaceri
Pentru a începe cum trebuie un proces strategic ai nevoie, de cele mai multe ori, de o etapă preliminară de diagnoză de afaceri sau de audit de strategie. De asemenea, angajarea într-un astfel de proces implică și realizarea unei etape de coaching de business preliminare.
Apoi însă se poate trece la scrierea efectivă a strategiei și la pregătirea ciclurilor de execuție. Acest tip de proiect este foarte complex și cere o implicare susținută din partea echipei de management dar și a restului companiei.
Realizarea unei strategii de afaceri nu se reduce la redactarea unui plan strategic. Este extrem de important ca acest proiect să fie gândit în cicluri succesive de planificare – execuție – evaluare – optimizare.
Aceste proiecte sunt de lungă durată (minim 9-12 luni) și implică consultanță de management strategic, training, coaching, implementare de soluții software de management.
Stabilește acum o întâlnire gratuită pentru a discuta despre afacerea ta.
Află mai multe despre realizarea și execuția strategiei
Execuția strategiei nu este o etapă finită în timp, ci este un proces recurent. Activitățile nu mai sunt, în această fază, doar pe hârtie și nu mai e vorba doar de planuri. Acum e nevoie de decizii și de acțiune.
Pentru mine formularea și definirea unei strategii și execuția ei înseamnă unul și același lucru: execuție de strategie .
Separarea formulării strategiei de execuție este un mit. Cele două nu sunt etape consecutive, ci procese care se influențează și se determină reciproc.
Execuția strategiei depinde, evident, de modul în care aceasta este formulată și planificată. Însă, în același timp, planurile și formularea strategiei trebuie sa fie actualizate și adaptate la realitățile din execuția concretă a strategiei.
În execuția strategiei este valabila întotdeauna zicala că ”socoteala de acasă nu se potrivește cu cea din târg”. De ceea, un proces de execuție strategică trebuie să se focuseze pe capacitatea echipei de a se adapta rapid și de găsi soluții concrete pentru fiecare situație reală, fără a depăși însă obiectivele și cadrul general strategic definite în planuri.
Cum îți vei executa strategia?
Înainte de a decide dacă vom lucra împreună, ne stabilim în câteva întâlniri (fee-free) ce obiective și de roluri îmi asum în proiect. De asemenea, este important ca, înainte de a semna un contract, să discutăm și cu echipa ta.
Apoi se definesc condițiile de succes și modalitățile de lucru, prețul și fee-urile și putem începe.
În execuția strategiei, echipa face diferența
Sunt trei funcții cheie pe care trebuie să le acoperim cu succes în procesul de execuție în strategia dacă vrem ca aceasta să aibă succes:
- a. leadership (pentru creșterea performanței echipei),
- b. decizie rapidă și bine comunicată (pentru eliminare întârzieri și pierderi de informații sau suprapuneri de roluri și activități)
- c. feed-back rapid (evaluarea impactului fiecărei acțiuni)
Fără aceste condiții, este extrem de dificil să putem avea o strategie de impact pentru pentru afacere..
Oamenii conteaza mai mult decat planurile. Feed-back-ul oamenilor poate fi adesea cel puțin surprinzător (neprevăzut în planul strategic însă extrem de relevant). Este important ca în execuția strategiei să ținem cont de oameni și de realitate și nu de a urmări orbește planuri făcute anterior de consultanți. De aceea, în execuția strategiei, cel mai important element este revizuirea permanentă a planurilor strategice (în niște limite).
În formularea strategiei e bine să fim … aroganți (să vrem mult, să țintim departe, să nu fim modești) însă în execuția strategiei e nevoie de modestie. Aici fiecare acțiune, oricât de mică, trebuie să aibă un impact, un rezultat. Nu există aici nici proiecte mici și nici oameni mai puțin importanți și nici feed-back nerelevant. Succesele mici, din fiecare acțiune, duc la îndeplinirea obiectivelor mari.
Întrebări
Cum putem lucra într-un proiect de execuție de strategie?
Mă poți considera ca fiind o resursă tehnică în echipa ta de execuție strategică sau ca adviser. În orice caz, după ce ne clarificăm proiectul, vom ști sigur și ce roluri si responsabilitati îmi pot asuma. În aceste proiecte, ca membru al echipei, îmi asum regulile, valorile și principiile echipei.
De ce nu pot fi manager
În aceste proiecte liderul echipei și echipa sunt cele mai importante resurse ale tale. În proiectele de execuție de strategie lucrez împreună cu această echipă ca și consultant extern ta pentru a aduce un impact maxim al strategiei. De aceea, ca și consultant extern, nu pot și nu trebuie să îmi asum roluri de conducere a echipei. Acesta este atribuția exclusivă a liderilor din companie. Eu îi asist însă pe aceștia în toate deciziile pe care le iau și în analizele realizate.
Care sunt livrabilele?
Ca în orice serviciu de consultanță, vom avea documentare de proiect cu rapoarte periodice (mai mult sau mai puțin formale) și întâlniri de lucru pentru diverse etape de proiect.
Strategia de business pentru un startup
Cel mai complicat proces strategic este cel de start-up. Aici am cele mai multe necunoscute și cele mai mari riscuri. Însă exista aici și un mare avantaj: lucrez cu antreprenori super-motivati și inovativi.
Strategia de lansare pentru un start-up durează 4-6 luni și acoperă primele etape în care operațiunile cheie ale afacerii se clarifică și se consolidează.
În această perioadă se lucrează foarte mult pe bugete și obiective de afacere; și, de asemenea, eun efort intens pe zona de marketing.
Peste 70-80% din efortul strategiei de lansare pentru start-up e dedicat definirii clare a obiectivelor de business pe termen mediu și scurt, a realizarii sistemului propriu de bugetare a resurselor și de urmărire a cheltuielilor și mai ales în definirea și testarea pieței și mesajelor de marketing (value proposition, profil de clienți, mesaje cheie, strategii și planuri de promovare etc).
Cel mai important e însă acum marketing-ul și aici va fi probabil cea mai mare parte a focus-ului nostru.
În cadrul strategiei de lansare a unui startup se vor clarifica și definitiva instrumente cheie de business:
- poziționarea în piață
- profilul de client
- definirea produselor / serviciilor
- strategiile de preț
- parteneriate
- mesajele cheie în strategia de promovare
- strategia de marketing și comunicare
- urmărirea obiectivelor și resurselor
La încheierea strategiei de lansare de start-up trebuie să avem un profil de client, un produs și un value proposition confirmate de piață, instrumente de promovare (site, canale de promovare etc) și procese clare de marketing, vânzări și relații cu clienții și cu furnizorii.
Ce afacere vrei sa lansezi?
Proiectul de strategie pentru start-up pleacă cu câteva întâlniri (fee-free) în care clarificăm cum va fi afacerea ta (obiective, piață etc) și ne stabilim propriile noastre obiective (când să avem prima vânzare, ce resurse sunt disponibile, ce obiective ne asumăm pentru primele luni de existență etc).
Abia după ce avem primele întâlniri, ne stabilim propriul proiect (contract, fee etc) și începem efectiv proiectul.
Primul salt nu are voie să fie greșit
Atunci când pornești o nouă afacere, la început, nu îți poți permite să faci greșeli. În multe privințe, e mult mai greu să începi un business de la zero decât să conduci unul deja stabil.
Strategia de dezvoltare a unei afaceri noi este, de asemenea, foarte diferită de cea a unei afaceri mature iar succesul ei depinde de disciplina și de nivelul de implicare al antreprenorului.
E foarte important ca, la început, să nu facem greșeli majore. Ceea ce la un business matur poate fi o greșeală care se repară aproape imediat, la un start-up poate fi cauza ieșirii din piață sau a blocării lui. Așadar, strategia unui start-up nu este focusată atat de mult pe ce trebuie făcut ci, mai degrabă, pe ce greșeli trebuie să fie evitate.
Întrebări
Ce trebuie sa pregătesc pentru a începe o strategie de start-up?
Să ai firma (sau structura legală) înființată și să ai toate autorizațiile și certificările necesare pentru a începe efectiv activitatea; să ai un obiectiv (unde vrei sa ajungi într-un anumit interval de timp și cu ce resurse); să știi ce buget ai la dispoziție pentru lansare. Ar fi ideal să ai structurat și un plan de afaceri minimal (deși nu e obligatoriu).
Cum începem?
După ce avem primele întâlniri (fee-free) în care discutăm proiectul tău, îți voi propune un plan de lucru, obiective de atins și un contract cu prețuri pe fiecare etapă în parte.