Propunerea de valoare (value proposition) este ceea ce spunem unei persoane înainte de a deveni un potențial client. Pentru că noi nu vindem produse sau servicii ci, inițial, vindem o valoare pe care o propunem clientului potențial. Clientul este atras înainte de orice de această primă propunere a valorii și abia apoi de produsul sau de serviciul respectiv.
Propunerea de valoare (sau value proposition) este un concept cheie pentru strategia de marketing a oricărei firme și este și centrul de greutate al modelului de business. Propunerea de valoare este ceea ce ne diferențiază și ceea ce ne ajută să obținem și să păstrăm clienții și, implicit, ceea ce ne ajută să creștem ca și afacere.
Definirea propunerii de valoare (value proposition) implică:
- Definirea profilului de client
- Poziționarea firmei și produselor / serviciilor tale în piață față de concurență
- Analiza produsului / serviciului
- Definirea value proposition (propunerii de valoare)
- Realizarea mesajelor de marketing pe baza value proposition (propunere de valoare)
Durata: 2-4 săptămâni (în funcție de dimensiunea și complexitatea afacerii)
Rezultate:
- 1 model de business complet cu value proposition bine define
- 1 sesiune de training de management strategic pentru echipa de management pe conceptul de value proposition
- Mesaje de marketing (key messaging) definite pe baza propunerii de valoare
- 1 campanie de marketing planificată cu key messaging definite
Află mai multe despre propunerea de valoare
Folosesc modelul Value Proposition Canvas de la Strategizer care are marele avantaj că este parte integrantă a modelului de business și astfel, permite o aliniere foarte bună a strategiei integrate de business și a strategiei de marketing.
În definirea value proposition plecăm de la clarificarea profilului de client și, apoi, a valorii pe care produsul sau serviciul oferit de firma ta este transmisă către client.
Urmărește trainngul gratuit Profilul Clientului pentru a înțelege și mai bine cât de importantă este propunerea de valoare pentru strategia ta de marketing!
Sunt foarte multe situații în care, din lipsă de experiență sau din necunoaștere, value proposition nu este articulată corect. Și dacă nu e articulată corect atunci nu are nici o valoare pentru business. regula de bază în definirea unei propuneri de valoare este că aceasta NU SE REFERA LA PRODUS SAU LA SERVICIU ci la CLIENT.
De aceea, o propunere de valoare corect articulată va oferi clientului tău potențial un argument clar pentru a cumpăra de la tine și nu de la concurență. O propunere de valoare corect realizată poate face diferența între vânzările de succes și eșec.
Întrebări
Cât durează realizarea unei propuneri de valoare eficiente pentru afacerea ta?
Între 2 și 4 săptămâni în medie, în funcție de dimensiunea și de complexitatea afacerii. Menționez că o afacere poate avea mai multe propuneri de valoare, în funcție de tipul de produse sau servicii vândute și, mai ales, în funcție de cât de diferite sunt profilele de client pe care le targetează.
Ce trebuie să facă clientul?
Vom avea nevoie de a prelua aceste insight-uri legate de valoarea asociată de clienți cu produsele și serviciile tale chiar de la clienți sau de la oameni din echipa ta care sunt cel mai apropiați de clienți (oamenii din vânzări, din suport, help desk, mentenanță etc). Este posibil să fie necesare și cercetări calitative de piață pentru a ne defini și mai clar propunerea de valoare. Ulterior definirea acesteia se face împreună cu top managementul și este apoi testată cu mesaje cheie utilizate în campanii de marketing.